前四月寿险业规模保费降5,网销欲啃长期保障型的硬骨头

  ——对话海康人寿CEO兼总经理马君硕

  杨倩雯 周丹

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  撰文本刊记者郭伟超

  在互联网已成为绕不开的话题的时候,不仅行业巨头追求科技和互联网金融,中小规模的海康人寿在构建未来战略时也已将发展网销放在了“优先级”的位置上。海康人寿保险有限公司(下称“海康人寿”)CEO马君硕于日前接受《第一财经日报》采访时称,“未来的竞争对手将不是现在的竞争对手。不过,和目前许多寿险公司在网销渠道主打理财型保险不同,我们想‘啃’的是长期保障型产品这块网销渠道的‘硬骨头’。”

  ■本报记者 冷翠华 

  作为中国“入世”之后成立的第二批合资寿险公司,海康人寿已然走过十年岁月。十年中,宏大的中国市场一度令海康人寿踌躇满志,游走于各寿险领域,挖掘期待中的机会。然而特殊的市场环境、随处可见却又遥不可及的机遇迷失了一代险企。

  作为荷兰全球人寿保险集团(AEGON)与中海油总公司(CNOOC)的合资公司,海康人寿和许多合资寿险公司一样,给外界的感觉一直是不温不火。对此,马君硕表示,过去十年海康人寿事实上一直都在不断“修炼内功”,目的就是为将人员、系统、渠道等基础搭建得更加完善。“海康进入了一个新十年的发展阶段,我们正准备用新的中长期战略来完成变革。”马君硕称,这个战略在海康人寿内部被概括为了四个关键词,即保障、数字化、聚焦和品质。

  继一季度寿险业规模保费首次出现同比下降之后,保监会披露的今年1-4月份行业数据显示,前4个月寿险业规模保费同比降幅进一步扩大至5.31%。业内人士认为,同比下降的主因是万能险和投连险业务受到限制,从而让部分倚重该业务的中小险企保费收入锐降。

  时至今日,无论是中国整体的社会境况还是保险行业的发展预期都发生了异于往昔的巨大变化。尤其是十八大之后,国内保险股瞬间成为A股市场当红“炸子鸡”。究其原因,无外乎“保险”数度出现在《中共中央关于全面深化改革若干重大问题的决定》中,其中不乏“完善保险经济补偿机制,建立巨灾保险制度”、“建立存款保险制度,完善金融机构市场化退出机制”、“加快健全重特大疾病医疗保险和救助制度”、“整合城乡居民基本养老保险制度、基本医疗保险制度”等重磅内容。

  “我们的战略很重要的一点来自于消费者消费行为的改变。为了更贴近消费者,我们的销售、服务在未来的转变是会更关注数字化、科技化。”在马君硕看来,数字化将是未来行业发展的重要方向。

  在行业强调“保险姓保”的大势之下,无论保险公司是主动作为还是被动转型,都必须探索保障型业务的发展道路。在采访中,记者了解到,部分中小险企借助互联网渠道和技术,对传统保障型保险进行改造,以新渠道+传统产品的方式作为企业转型发展的突破口。

  投资放行、费率市场化等一系列的政策刺激下,国内寿险市场开始出现复苏迹象。根据保监会公开数据显示,2013年国内寿险保费收入达到1.1万亿元,同比增长8.4%,比2012年提高3.9个百分点;2013年保险资金投资收益率达到5.04%,同比2012年提高1.65个百分点,为近4年来的最好水平。

  中国保险行业协会近日发布的《互联网保险行业发展报告》显示,2013年经营互联网保险业务的主体已上升至60家,占全行业产寿险公司的45%;2011年~2013年互联网保险规模保费从31.99亿元增长到291.15亿元。

  对“如何结合传统保险与新技术”这一问题,中国保监会发展改革部副主任罗胜近日指出,互联网给保险行业带来的大改变将来自于保险“主战场”,产险领域是车险,在人身险领域,改变将主要来自于寿险和健康险。他认为,目前互联网将对寿险行业带来的改造程度被严重低估。保监会原副主席魏迎宁指出,互联网保险创新的重点应该是传统产品和商业模式的创新,把传统产品进行信息化改造,用信息技术对传统产品的经营进行服务。

  “虽然中国寿险市场还处于复苏的过程中,但中国保险行业的春天已经逐步到来”海康人寿CEO兼总经理马君硕告诉记者,中国保险行业即将迎来几十年难得一遇的发展机遇,多年的诸多预期极有希望现实化。

  “市场变化太快了,很多东西都让你眼前一亮。保险很多东西都是很传统的,但这两年的变化让我越来越觉得改变势在必行。”马君硕透露,网销在海康人寿的战略中随即就被董事会赋予了“优先级”,项目由其本人直接负责。

  行业规模保费降幅扩大

  他直言,过去十年海康人寿有成长,但更多的是经验的积累。经过十年摸索,海康人寿需要走出探索期,集中资源进行重点突破。“基于经验和对未来中国寿险市场的预判做出了全新的战略调整,未来海康人寿将集中发力‘保障’以及‘年金’的两大消费需求。”

  事实上,国内有不少保险同行已经通过网销渠道尝到了“甜头”,尤其是一些中小型寿险公司,“我们不想复制他人,而是选择了聚焦长期保障型产品。”

  今年一季度,我国寿险行业规模保费自该项数据披露以来首次出现负增长,同比下降2%。而1-4月份,这一降幅进一步扩大至5.31%。

  保险经理人:结合自身多年海内外经验而言,当前中国寿险行业的发展呈现出什么样的特点?如何评价不平凡的2013年?

  马君硕认为,保障型产品才能体现出保险的最重要意义。而在过去几年寿险市场的“谷底”调整期,整个市场已经将类定存产品的比重合理下降,转而越发重视保障类产品。此外,随着传统型产品预定利率的放开,这将是一个推动保障型产品的最好时机。

  具体来看,1-4月份,寿险行业原保险保费收入约为14510.1亿元,同比增长约32.35%;以万能险为主的保户投资款新增交费约为2746.7亿元,同比下降约60.59%;以投连险为主的投连险独立账户新增交费约为103.1亿元,同比大幅下降了74.19%。可见,各险种的保费收入变化呈现出明显的分化。

  马君硕:过去的2013年对中国的含义非比寻常,甚至整个世界都在关注中国大陆的“十八届三中全会”,改革的话题充斥着各行各业。对于保险行业而言,更是深刻感受到了全面改革带来的变化。

  目前在网销渠道,也有不少险企想推保障型产品,但市场似乎还没有找到行之有效的方法。“现在要在互联网上卖长期健康险,难度不小,我们也同样在积极探索。下一个时代会到哪里?我们现在不知道答案,但我们需要现在就开始积极准备。”马君硕说。

  不同业务板块同比出现巨大的结构化差异,主要是因为监管政策的变化。为规范中短存续期产品的发展、限制其总规模,鼓励发展保障型产品,保监会自2016年开始至今陆续发布了多项监管政策。例如,2016年3月份发布《关于规范中短存续期产品有关事项的通知》、2016年9月份发布《关于进一步完善人身保险精算制度有关事项的通知》和《中国保监会关于强化人身保险产品监管工作的通知》,根据规定,对于不符合精算和监管要求的产品,在今年4月1日前全部停售。今年5月份,保监会发布《关于规范人身保险公司产品开发设计行为的通知》,明确要求保险公司不得以附加险形式设计万能型保险产品或投资连结型保险产品。

  反观中国保险行业一直是一个变化颇快的市场,尤其是近十年有着翻天覆地的变化。当前市场的变化仅是延续以往市场变化后的反应,只不过到了2013年有了具体的市场表现,令市场参与者可以深刻的感受到这种变化。

  目前,海康人寿正在努力借助外资股东的力量寻找在互联网世界中精准营销的方法,同时尽力让产品变得更加简单和容易理解,以符合互联网渠道简单和快递的“天性”,并针对互联网消费者群体的特性设计专属产品,“我们现在准备的是一个跳跃式的发展。当这个市场有很大爆发的时候,我们必须很精准地抓到这个时机,能够跟上潮流。”

  一位业内人士认为,这些政策一方面从宏观角度对中短期理财险进行了方向引导、总量控制,另一方面又在产品设计形式上作出了具体规定。这使得部分公司希望以变通的方式将理财型保险换一个面孔继续销售的想法落空,最终反映在销售数据上。

  首先从监管思路方面,不再强调做大做强的行业发展路径,而转向拉升行业地位、塑造全新的保险行业形象。其中严格监管、治疗理赔难、提出行业文化等举措表面看是面子工程,实则是在重塑保险根基、练内功。

  与此同时,保监会还对部分违规的保险公司开出了罚单,对“长险短做”规避监管等做法进行“立即停用违规产品、3个月内禁止申报新产品”等行政处罚。

  其次,从保险企业经营的角度也可以感受到明显的变化。之前中国保险公司,无论产寿险均奉行规模至上的法则,“拉人头、铺机构”等粗放做法风行一时,现今更多的保险公司开始提倡价值。将新契约价值、内含价值等指标作为业绩考核的核心指标。从规模的追求到规模和价值并重的局面,不得不说是一个进步。

  “受影响比较大的主要是新兴的中小险企,尤其是产品结构十分倚重理财产品的寿险公司。”上述业内人士指出,大型寿险公司业务结构较为均衡,各条产品线的发展兼顾,也有庞大的代理人队伍。同时,部分险企较早谋划转型之事,相关的准备做得较为充分,受到的影响也相对较小。

  最后,从渠道的角度看也是如此。早期的团险渠道、代理人渠道,到银保渠道、中介渠道,再到电销、网销等直销渠道,无一不代表了中国保险市场的前进步伐。特别是网销渠道,经过多年浮沉终于在2013年爆发。

  某中小寿险公司内部人士表示,业务发展压力大,对于转型,知易行难,理财型业务冲规模快,而要将此类业务转变为保障型业务,需要较长时间。无论是业务规模还是发展速度,不少中小公司可能都得走一段较长的下坡路。

  可以看出从政府的宏观经济环境至保险监管的微观调整,再到保险市场、市场经营主体的表现均在过去数年中发生了诸多变化,只不过是在2013年有了更为清晰的描述。

  险企探索新方式发展传统业务

  保险经理人:如果说2013年为改革元年,那么2014年是否可以称之为改革迈步年,如何判断2014年乃至未来几年国内保险行业的走势?

  无论是主动作为还是被动掉头,转型都是必然选择。

  马君硕:结合多种因素考虑,中国保险市场将出现数十年难得一遇的发展机会,我认为以“全面改革”为主基调的各种政策都会相继推出。“十八届三中全会”提及的巨灾保险、医疗改革、养老改革等都将极大利好中国保险产业。近日,中国财政部、人力资源社会保障部、税务总局即联合发布了企业年金和职业年金递延纳税政策——《关于企业年金职业年金个人所得税有关问题的通知》,成为保险行业十八届三中全会后首个红利政策。

  如何转型,是摆在诸多中小寿险公司面前的一道难题。在采访中,记者了解到,部分寿险公司探索以互联网的新技术和新方式来促进传统保险的发展,以期使传统老产品焕发新活力。